Så kränger du din idé till Big Pharma
Kontakta många bolag, hitta segment utan prispress och ge aldrig upp. Det var de främsta säljtipsen från talangscouterna på de stora läkemedelsbolagen när Stockholm Business Region samlade biotech-bolag, investerare och Big Pharma.
Merck får 6 000 propåer varje år men gör bara 45 affärer med biotech-företag. Så det gäller att märkas i bruset.
Här är de tio främsta tipsen från representanterna från GE Healthcare, Merck, Abbot Laboratories och Medtronic.
1. Odla ditt nätverk. Med rätt ingång eller en ambassadör för ditt projekt hos det stora bolaget blir det lättare att uppmärksammas. Med rätt professor i din styrelse kan oanade dörrar öppnas.
2. Ge inte upp. Processen för införsäljning är lång och det gäller att lära känna varandra samtidigt som förutsättningarna för en licensaffär plötsligt kan förändras – det uppköpande företaget kanske har utvecklat eller köpt en teknik eller produkt som nu kompletteras av det du jobbar med.
3. Förstå affären. Vetenskapen är en grundläggande framgångsfaktor men du måste också förstå prissättning och betalningsviljan för produkten som du utvecklar.
4. Driv på.
5. Acceptera att prismodellerna och prisnivåerna har förändrats. Utvecklingen går mer och mer mot avtal med delad risk och delad vinst i stället för en initial betalning.
6. Sök efter segment på marknaden där prispressen inte är så stor.
7. Kontakta många köpande bolag. Svenska biotech-bolag nöjer sig ofta med att ta kontakt med tre-fyra företag medan det kan finnas långt fler som kan tänkas vara intresserade av din produkt eller idé. Samtidigt gäller det att göra grundläggande research om det bolag du vill sälja till. Jobbar de överhuvudtaget med det du vill presentera för dem?
8. Var förberedd och slipa på din presentation om du har fått till ett presentationsmöte. De stora bolagen är ständigt uppvaktade och har lite tålamod med dåliga presentationer.
9. Använda alla kanaler för att hitta rätt beslutsfattare. Även de svenska representanterna på de stora bolagen kan ibland ha svårt att nå rätt beslutsfattare inom globala koncerner. Har du en direkt ingång – använd den!
10. Bolla din idé eller projekt med potentiella köpare. En lunch eller snabbt möte med en talangscout kan vara en bra första kontakt och snabb feedback om det kan finnas ett trevande intresse.
Tipsen kommer från: Hans Boström, diretor scientific liasion, Merck Sharp & Dome, Hans Enochson, vd för GE Healthcare i Norden och Baltikum, Anna Levander, landschef Abbot Laboratories och Reidar Gaardebaeck, vd Medtronics AB.
